Про новини компаній
01.06.2020, 09:00

Ми в онлайні, як риба в воді. Але криза додала турбот. Інтерв'ю з CEO EnglishDom

Ми в онлайні, як риба в воді. Але криза додала турбот. Інтерв
Максим Сундалов

Максим Сундалов, CEO платформи для вивчення англійської EnglishDom, про те, як вони проходять кризу, і як почуває себе український ринок EdTech

Пандемія COVID-19 та наступні карантинні обмежувальні заходи привели світ до чергової економічної кризи, яку вже встигли охрестити коронакризою. До нових реалій змушене було пристосовуватися не тільки населення Землі, а й світова економіка. Постраждали цілі галузі, а деякі, такі як авіасфера і туризм, виявилися під найбільшим ударом. Більш спритні бізнеси перебудували свої моделі і пішли працювати в онлайн. Це, хоч і трохи, але допомогло їм залишатися на плаву. А що з бізнесами, продукт яких спочатку був побудований на роботі в Інтернет? Наприклад, сфера онлайн-освіти? Чи можна стверджувати, що коронакриза для них, - більше подарунок, ніж випробування?

LIGA.net поспілкувалася з засновником і керівником онлайн школи англійської мови EnglishDom Максимом Сундаловим про те, чи довелося йому перекроювати роботу компанії через проблему, яка звалилася на весь світ, скільки довелося звільнити співробітників, щоб зберегти компанію, як коронакриза вплинула на український ринок онлайн-освіти і українського споживача, і чому зараз гарний час щоб нарощувати клієнтську базу.

Довідка

Компанія EnglishDom - одна з лідерів на ринку онлайн-освіти в Східній Європі. За більш ніж 10 років роботи, компанія зі стартапу в Дніпрі з одним командним гравцем і мінімальним бюджетом перетворилася у велику освітню компанію, штат якої більш ніж 100 співробітників і близько 500 викладачів. Тільки активних користувачів EdTech платформи і продуктів EnglishDom налічується 50 000.

- Світова економіка поступово занурюється в кризу, у бізнесів і людей закінчуються гроші. При цьому ніхто не розуміє, коли все це закінчиться. Хтось називає цей період періодом нових можливостей і початком нових несподіваних трансформацій. Ви теж так вважаєте?

- Так, безумовно. Ця криза, як і інші, навчить багатьох адаптуватися. Волею не волею доводиться змінюватися, підлаштовуватися. Але багато що залежить від власників компанії. Я б розділив підприємців на дві категорії. Є бізнесмени-підприємці - це люди, які постійно шукають якісь нові ніші, хочуть запустити якісь нові продукти і знаходяться в постійному пошуку нових стартапів. Для них зараз дуже класний час.

Друга категорія - це малий і середній бізнес. Їм зараз складно - впала купівельна спроможність, у людей паніка. Багато вибрали місяць-два, а потім відновити бізнес. Інша частина бізнесменів вирішили змінюватися. Наприклад, піти в онлайн. У кожного своя мотивація.

- Якщо бізнес прийняв рішення піти в онлайн, там є якісь особливості роботи, відмінні від офлайну?

- Онлайн - зовсім інший світ, який потрібно вивчати і набивати гулі. По-перше, свій продукт треба адаптувати до онлайну. Наприклад, це вдалося зробити багатьом спортзалам - тренера проводять тренування віддалено. Другий момент - маркетинг. В онлайні він в рази складніше. Але в рази ефективніше - можна все виміряти.

- Багато офлайн бізнесів закрили двері своїх офісів і відправили співробітників працювати віддалено. Хтось підлаштувався під ситуацію і, в силу свого продукту, перейшов працювати онлайн. У вас інша історія. Ваш бізнес з самого спочатку був побудований в форматі онлайн. Напевно, введені обмежувальні заходи ніяк не позначилися на діяльності компанії? Можна сказати, що вам пощастило?

- У цій ситуації складно говорити, що комусь пощастило. Так, ми в онлайні, як риба в воді: у нас повністю адаптований продукт під онлайн, і ми добре знайомі з онлайн-маркетингом. Але у нас теж були свої турботи. Нам так само, як і іншим офлайн-бізнесам, довелося переводити команду на віддалену роботу.

- У якому форматі зараз працюють співробітники?

- Крім викладачів, які працюють віддалено, у нас є хедофіс - близько 100 осіб. Це відділи продажів і кураторів, фіндепартамент, команда розробки, B2B продажі.

До карантину сім департаментів працювало в офісному режимі, а два повністю віддалено - маркетинг і PR. Ми перейшли на віддалену роботу практично за один день - як тільки все починалося, прийняли рішення і вже до кінця дня нікого не було в офісі.

- Чи виникали якісь труднощі при налагодженні віддаленої роботи команди?

- Ми досить системний бізнес, багато процесів були вже побудовані і для команди не було особливої різниці працювати в офісі або з дому. Безумовно, найскладніше довелося операційним відділам. Але ми з часом стандартизували віддалену роботу і виробили три важливі правила.

Перше - прив'язати співробітника до ключових метрик. Це робота на результат. Співробітник повинен розуміти - чим більше зусиль витратив, тим більше заробив. Друге - важливо мати дорожню карту робіт (roadmap) на тиждень, місяць. Керівник і співробітник повинні розуміти, що повиннні зробити за конкретний період. Все це вимірюється в годинах, KPI прикручені до результату.

Третє - перейшовши в формат віддаленої роботи, ви повинні зберегти всі офісні звички і фішки, перенести атмосферу, яка була в офісі, в онлайн.

- Як вам це вдалося?

- Тут справа була за ейчар-командою. Ми проводимо челенджі - співробітники фотографують себе, як займаються спортом або яку книгу зараз читають, або своє робоче місце і діляться з колегами в корпоративному slack-чаті. Фактично, це обмін досвідом і UGC (user generated content) "а ось як це роблю я". Такі активності збирають десятки учасників. Крім того, призначаємо випадкові чаювання для співробітників, проводимо спільні віддалені заняття спортом, йогою.

- EnglishDom на ринку онлайн-освіти вже 10 років. Вас не зачепила світова криза 2008-2009 років, але пік становлення потрапив якраз на внутрішню кризу в Україні, починаючи з 2014 року. Можна сказати, що у вас є антикризові щеплення?

- Криза - це поштовх до еволюції бізнесу. Підприємців - у першу чергу і бізнесу, як слідства. У підприємця, який більше п'яти років в бізнесі, є імунітет. Коли ти тільки починаєш, у тебе багато страхів. Вийшов новий закон, звільнився ключовий співробітник, зростає конкурент - паніка. Згодом до всього звикаєш.

Життя будь-якого підприємця - це катання на американській гірці: вгадав з продуктом, є на нього попит - ти летиш вгору, не вгадав - вниз. Найцікавіше - і там, і там захоплює дух. Якщо у підприємця немає цього драйву, коли все йде рівно - це перший дзвіночок, що щось пішло не так.

- Що ви маєте на увазі?

- Або вичерпалися можливості, або команда вже в зоні комфорту. Важливо і потрібно постійно проповідувати дух стартапу. Тому будь-яка криза активує підприємця - починаєш дивитися ширше, шукаєш нові точки зростання. 

- Щоб вистояти в такій непростій ситуації, практично весь бізнес прийняв стратегічні, часто непопулярні, заходи. Серед них - скорочення штату. Як ви вирішували цю проблему?

- Команда - основний актив компанії. Для себе ми прийняли рішення - 100% готові працювати в нуль, тільки для того, щоб зберегти команду. Ми скоротили витрати, просили знижки на оренду офісу, телефонію. При цьому, всі співробітники дуже лояльні, і прекрасно розуміють, що керівництво, наприклад, зменшуючи зарплати, намагається зберегти бізнес, їх робочі місця.

Будь-яка криза мобілізує і згуртовує команду. З'явився спільний ворог і команда дуже активно готова з ним боротися. Безумовно, якщо ми підемо за песимістичним сценарієм, будемо урізати зарплати керівному складу на 30-40%, переводити команду на скорочений робочий день.

- Що вам допомогло вижити під час попередньої кризи і з якими ризиками, або, може, перевагами, зіткнувся ринок онлайн-освіти сьогодні?

- Так як купівельна спроможність українців сильно прив'язані до долара США і євро, будь-яка криза тягне за собою ослаблення гривні. Це ключовий ризик будь-якого бізнесу, особливо, який орієнтується на ринок України. Ще один ризик - запустити новий продукт або новий проект, адже потрібно по-новому адаптуватися і працювати в три рази більше. Щоб заробити зараз $10 000, потрібно зробити в півтора рази більше зусиль, ніж 10 років тому.

- А переваги?

- Якщо говорити безпосередньо про онлайн, поточна криза - це можливість відкрити для себе нішу онлайн і в майбутньому розподілити продажі, збільшуючи їх за рахунок саме онлайну. Для нашої компанії ця криза - відмінний шанс познайомити людей з нашим онлайн-продуктом, показати, що такий спосіб споживання в рази ефективніший і цікавіший. Це абсолютно інша модель навчання. І можливо в майбутньому вони стануть нашими студентами.

- Що собою являють продукти EdTech?

- За статистикою, дві особи з 10, тобто всього 20%, які починають вивчати іноземну мову, доходять до кінця. EdTech, або educational technology - це технології в освіті, за допомогою яких можна в рази підвищити ефективність процесу навчання. Наприклад, ми надихаємо наших студентів вивчити англійську завдяки технологіям і людській турботі - використовуємо екосистему цифрових продуктів в зв'язці з викладачами та кураторами. В результаті, за нашими даними, до своєї мети у вивченні англійської доходять 70% студентів.

- Чи можна говорити, що в Україні вже сформувався ринок онлайн-освіти?

- Ринок EdTech в Україні знаходиться на початкових етапах розвитку, хоча вже є досить цікаві гравці і попит на освітні продукти з кожним роком тільки збільшується. Все завдяки розвитку мобільного інтернету.

- Якщо раніше основним вашим конкурентом був офлайн, то сьогодні, напевно, в зв'язку з карантином, конкуренція на ринку EdTech зашкалює? Якщо говорити про показники, як коронакриза вплинула безпосередньо ваш бізнес?

- У нас є основний продукт - це індивідуальні онлайн уроки з викладачем в інтерактивному цифровому підручнику. Зараз по цьому продукту приріст клієнтів в середньому на 25-30%, і ми наближаємося до цифри 5000 активних студентів (на початок року було 3500-3600). Якщо говорити про B2B напрямок, а у нас в портфелі близько 100-та компаній-клієнтів, то в цьому сегменті в березні-квітні ми просіли на 30%. Але зараз В2В ринок поступово відновлюється.

Також є безкоштовні продукти, які дозволяють нашим клієнтам займатися англійською самостійно, без викладача. У цьому сегменті у нас зараз двократне зростання - ми наближаємося до цифри 50 000 активних студентів. Тому, як би парадоксально це не звучало, ми почали шукати для себе нові точки зростання. Почали розуміти, що будь-яка криза - це не тільки скорочення витрат, але і збільшення витрат на маркетинг, щоб заякорити наших потенційних майбутніх клієнтів.

- З самого початку введення обмежувальних заходів, стрічки соцмереж заполонили must-списки, чим люди збиралися зайнятися на карантині. "Вивчити/підтягти англійську" було одним з пунктів. В результаті, попит на вивчення мови виріс чи залишився на докарантинному рівні?

- За нашими даними, попит на вивчення англійської мови зріс удвічі з початком карантину. Найактивніші - жителі Києва - 27% від всього трафіку сервісу в Україні. Дніпро - 10%, Харків - 8%, Одеса і Львів - по 6%. Жінки вивчають англійську значно активніше чоловіків - 65% проти 35%. Більше англійською займаються люди у віці від 25 до 34 років - 40%. А улюблена пора для занять - з 19 до 22 годин.

- Значить, хтось таки виконав цей пункт свого списку. Що ви маєте на увазі, коли говорите "заякорити клієнтів"?

- Зараз наше завдання - роздобути увагу клієнта, який споживає безкоштовний контент на нашому сервісі. Цього можна досягти тільки збільшуючи, або хоча б утримуючи на докризовому рівні витрати на маркетинг. Ми отримали увагу клієнта, тепер повинні зробити так, щоб він не тільки підписався на курс, але і втримався якомога довше, щоб йому все сподобалося. Тоді буде складатися юніт-економіка.

Зараз ми працюємо в нуль, але при цьому витрати на маркетинг не знижуємо і навіть трохи збільшуємо. Якщо ситуація буде налагоджуватися, ці клієнти почнуть нам приносити прибуток тільки через три-шість місяців. Але це в будь-якому випадку позитивний результат.

- Як ви зараз утримуєте увагу клієнтів?

- Наприклад, зараз наше завдання утримати тих, хто підписався на безкоштовний контент. Ми розуміємо, що людям дуже не вистачає живого спілкування, і їм потрібно давати якийсь корисний цікавий контент, який піднімає настрій. Бо опит на живий контент в форматі відеозаписів підвищився в рази.

Колись ми вже експериментували з вебінарами, але тоді вони виявилися неефективними. Зараз же відновили цей продукт. Два рази на тиждень проводимо вебінари, де навчаємо людей і спілкуємося з ними наживо. Також ми відновили стріми в YouTube і Instagram.

- Ви сказали, що на українському ринку EdTech вже є гідні гравці. Які продукти дають вашій компанії конкурентну перевагу?

- Конкуренція є і тільки посилюватиметься. Багато офлайн шкіл пішли в онлайн, з'явилися великі міжнародні бренди, яких раніше не було. Конкурувати за увагу клієнта стало в рази складніше. Наша місія - надихнути студентів вчити мову.

При цьому, ми розуміємо, що ведемо невидиму війну за економіку уваги студента з великими брендами - Google, Instagram, Netflix. Тому зробили ставку на розробці продуктів: цифрового підручника і власної екосистеми продуктів, і звичайно-ж турботі про кожного студента.

- Чому ви виділили турботу про студентів, як пріоритетний напрямок? Як можна піклуватися про студента, який, наприклад, живе в Казахстані?

- Ми сформували велику команду кураторів, які підтримують студентів. Вони бачать всі ваші дії в програмі, моніторять роботу, аналізують задоволеність курсом і нагадують, якщо ви пропускаєте уроки. Крім того, у нас є власний чат-бот, який 24/7 в розпорядженні студентів. Бот зайвий раз перепитає про ваш настрій і самопочуття і повідомить вашого куратора, якщо щось пішло не так.

- В Україні карантин продовжили ще до 22 червня, але в адаптивному форматі. Але вже зараз соціологічні дослідження показують, що фінансові заощадження українців виснажуються. Скоро вони почнуть витрачати гроші тільки на найнеобхідніше і не зможуть платити за послуги освітніх платформ. Ви про це думали? Як будете виходити з ситуації?

- Це нова реальність, в якій нам потрібно буде навчитися жити найближчий рік чи два. Але якщо в травні-червні ключові сектори економіки почнуть оживати, ми сподіваємося, що падіння купівельної спроможності у населення впаде не критично. Для себе ми розуміємо, що найближчі півроку будемо працювати в нуль. У нас зазвичай сезон з вересня по грудень і з січня по травень. Тобто, якщо у вересні ми повернемося до того рівня продажу, який був у нас на початку року, - це плюс мінус буде добре.

Зараз нам дуже важливо посилювати клієнтську базу і утримати вже наявний клієнтський портфель. Якщо ми будемо розуміти, що ситуація погіршується і купівельна спроможність сильно падає, будемо приймати антикризові рішення - придумувати нові пропозиції, посилювати клієнтську підтримку, піднімати рівень викладачів.

- Яку мету ви ставите перед компанією на майбутнє і чим здивуєте користувачів найближчим часом?

- Наша мета на найближчі два-три роки - стати школою номер один в Україні, не тільки в онлайні, але і в офлайні. Ми розуміємо, що у нас для цього все є: цифровий підручник, екосистема продуктів, турбота про клієнта. У нас зараз працює близько 500 найсильніших викладачів по всьому світу - Східна Європа, Австралія, Британія, Канада.

Наша ключова місія - познайомити українців з можливостями онлайн-освіти, а ключовий посил - просто запишіться на наш безкоштовний пробний урок , і ви приймете для себе остаточне рішення, де займатися англійською.

Отправить:
Если Вы заметили орфографическую ошибку, выделите её мышью и нажмите Ctrl+Enter.
Популярне