07.11.2019, 15:51

Труднощі експорту: як не "спалити" вкладені інвестиції

главный аналитик Tradalaxy

До чого готуватися малому й середньому бізнесу, який придивляється до міжнародних ринків? Як мінімізувати ризики, пов'язані з експортом?

99,9% українських підприємств у 2017 році зараховували до категорій середнього (до 250 співробітників), малого (до 50) та мікробізнесу (до 10). У звіті Держстату це 337 857 суб'єктів підприємницької діяльності з 338 256 зареєстрованих.

Вони ж були відповідальні за 79% робочих місць у країні - 4,25 млн. Ще 2,3 млн робочих місць створюють фізособи-підприємці, в той час як великий бізнес дає роботу 1,5 млн співробітників. Невеликі підприємства складають основу будь-якої здорової економіки в сучасному світі. Вони швидко адаптуються до коливань попиту й інших змін на ринку.

При цьому більшість українських компаній працюють виключно всередині країни. 67,3% обсягу українського експорту - заслуга великого бізнесу. Невеликі підприємства і ФОПи в більшості своїй не диверсифікують ризики і недоотримують прибуток, який міг би чекати на них на зовнішніх ринках.

Багато хто боїться, що їм не вистачить інвестицій та експертизи, або що вони не зможуть конкурувати з виробниками з інших країн. Але, скажімо, в першому півріччі 2019-го Україна експортувала товарів легкої промисловості на $597 млн, причому $513 млн - до країн ЄС, за даними прес-служби Міністерства економічного розвитку й торгівлі. Зріс експорт в Європу меду, кондитерських і хлібобулочних виробів. І це не кажучи про зернові та олійні культури, чорні метали та про інших лідерів експорту.

Розвивається й експорт послуг. Так, на 12,7% зріс експорт комп'ютерних та інформаційних послуг, на 10,9% - ділових, на 15,7% - ремонту й техобслуговування, на 20,9% - фінансових послуг.

Українські товари та послуги користуються попитом на закордонних ринках. Важливо лише правильно підготуватися до зовнішньоекономічної діяльності. Які існують ключові ризики міжнародної торгівлі та як їх мінімізувати, якщо говорити про В2В-сегмент.

Вибір ринку і бізнес-планування

Ризики: вибрати ринок із незацікавленою або неплатоспроможною аудиторією; вийти на ринок у "несезон"; вибрати занадто зарегульований або перенасичений конкурентами ринок.

Труднощі починаються вже на етапі планування. В якій країні високий попит на ваш товар? Як сформувати цінову політику для зарубіжних ринків? Де шукати дистриб'юторів та у скільки обійдеться їхня допомога?

Щоб знайти ринок із високим попитом, варто вивчати звіти великих консалтингових та аудиторських фірм, включаючи "велику четвірку" (KPMG, EY, Deloitte, PWC) і компаній менш великих. У цих звітах можна побачити обсяг ринку в регіоні та в конкретних країнах, основних конкурентів, прогноз зростання на найближчі роки.

Рекомендую стежити за інформацією, яка публікується на сайті Мінекономрозвитку, й за даними Держстату в розділі "Зовнішньоекономічна діяльність".

Також можна користуватися Google Trends. Сервіс дозволяє проаналізувати інтерес до товару в певній країні, відстежити сезонність попиту й пов'язані запити користувачів, а ще - порівняти популярність декількох товарів. Але повністю покладатися на Google Trends у прийнятті бізнес-рішень, звичайно, не варто. Це скоріше один із допоміжних інструментів маркетолога.

Обов'язково ознайомтеся з місцевим законодавством: як сертифікується ваша продукція, чи є обмеження на ввезення, які вимоги до оформлення упаковок, опису товарів. Перевірте, які міжнародні сертифікати безпеки повинна мати продукція.

Не забувайте про права на інтелектуальну власність: якщо ви продаєте електроніку або комплектуючі, на цільовому ринку може бути схожа продукція місцевих виробників, захищена патентами. І навіть якщо ви продаєте яблука, переконайтеся, що в упаковці не використані піратські шрифти, картинки або назви чужих торгових марок.

Маркетинг і комунікація з покупцем

Ризики: помилитися у формуванні маркетингового бюджету; витратити занадто багато й не отримати результату.

Маркетинг на новому ринку - особливо в Західній Європі або Північній Америці - може бути вкрай дорогим. Навіть "промацати ґрунт", дослідити цільову аудиторію коштує грошей. При цьому не можна заздалегідь точно сказати, у скільки обійдеться виведення бренду на новий ринок.

Щоб знизити ризики й заощадити, варто знайти партнера на цільовому ринку або працювати через маркетплейс - торговий онлайн-майданчик. А краще - поєднати обидва варіанти. Це дозволить швидко й недорого перевірити основну гіпотезу: чи продається ваш товар на новому ринку та чи можете ви отримувати з нього достатній прибуток. Якщо результат вас влаштує, можна буде думати про просування власного бренду на ринку, вкладатися в маркетинг системно. Але спочатку - перевірка основної гіпотези.

Вибираючи маркетплейс, перевірте, чи розрахований майданчик на вашу товарну групу, чи популярний на цільових ринках і чи допомагає  компаніям із вашої країни. Досвід показує, що маркетплейси такі як Alibaba або TradeIndia більше підходять для азіатських виробників, а українським компаніям там працювати складно.

Для пошуку партнерів можна задіяти соціальні мережі (особливо LinkedIn) та галузеві заходи. Список європейських івентів доступний на Ecommerce News Europe, світових - на 10times або в блозі Nosto.

Обов'язково готуйтеся до заходу. Підготуйте інформацію про продукцію - англійською, а краще на мові тієї країни, де проходить івент. Переведіть сайт і/або підготуйте PDF-презентацію цією мовою. Попрацюйте над стендом, щоб він привертав відвідувачів і виокрелював вас серед конкурентів; якщо є можливість, додайте елемент інтерактиву, гри.

Намагайтеся заздалегідь призначити зустрічі з потенційними партнерами, після івенту напишіть кожному з них лист, в якому резюмуйте бесіду  та надішліть матеріали про компанію. Без підготовки ви ризикуєте втратити час і гроші. Більше порад можна знайти в Google за запитом "як підготуватися до виставки".

Фінансові та інвестиційні ризики

Ризики: "спалити" вкладені інвестиції й не отримати прибутку; отримати менший прибуток, ніж очікувалося.

Зовнішньоекономічна діяльність завжди вимагає вкладень на старті, й неважливо, візьмете ви кредит,чи залучите кошти приватного інвестора або реінвестуєте в проект гроші з іншого бізнесу. План має бути таким, щоб очікуваний прибуток виправдовував ризики. Зокрема, потрібно переглянути ціноутворення для експортної торгівлі та проаналізувати, наскільки доступна запланована експортна ціна для місцевої ЦА.

Конкретні формули та інструкції, що дозволяють розрахувати рентабельність інвестицій, є в безкоштовному курсі з фінансового менеджменту на платформі Prometheus.

Також необхідно вибрати правильні платіжні й фінансові інструменти - зручні і для вас, і для покупця. Це можуть бути акредитиви, векселі, банківські гарантії та інші фінансові інструменти.

Замовляючи товар з-за кордону, особливо оптом, покупець побоюється отримати продукцію низької якості або не отримати  зовсім. Тому він не поспішає відправляти гроші на рахунок нового постачальника. Продавець, у свою чергу, не готовий робити поставку, поки не переконається у платоспроможності клієнта.

Проблему вирішує ескроу-сервіс міжнародного провайдера, якому довіряють обидві сторони: покупець у момент замовлення переводить оплату посереднику. Коли покупець отримує товар, гроші надходять на рахунок продавця. Якщо ж товар не приходить або виявляється бракованим - кошти повертаються покупцеві. Таким посередником виступають платіжні сервіси. Вибираючи маркетплейс, важливо уточнити, чи співпрацює майданчик з подібними сервісами, наскільки вони надійні, в яких країнах працюють. Уточніть, чи валідирує майданчик продавців і покупців з базових даними (реєстраційні дані, юридична адреса, фізична адресу офісу, телефон і пошта, контакт із клієнтом по телефону). На таких майданчиках угоди більш безпечні, але поки цим займаються окремі маркетплейси.

Ще добре було б вивчити в Google пропозиції за запитом "фінансування експорту" або "фінансування міжнародної торгівлі". Це підхід, який дозволяє підприємцю отримати кошти до того, як на рахунок надійде платіж покупця. Багато банків зараз надають подібні сервіси для компаній, котрі здійснюють ЗЕД (зовнішньоекономічну діяльність).

Логістика та митне оформлення

Ризики: товар загубиться при транспортуванні, пошкодиться або його заарештують на митниці.

Плануючи транспортування товару, має сенс розглянути не тільки пропозиції перевізників, а й так званих ТPL-провайдерів (third party logistics). Це оператори, які надають цілий комплекс логістичних послуг від третіх осіб, включно з транспортуванням, експедиційний супровід вантажів, складські послуги та інші важливі етапи.

Більшість міжнародних провайдерів перевезень надають послугу страхування самі або ж у співпраці з партнерами - страховими компаніями. Вивчаючи страховий договір, оцініть розмір страхової суми й обсяг виплат у кожному конкретному випадку.

Виплата повинна як мінімум компенсувати собівартість вантажу, але краще, щоб вона покривала транспортні витрати та втрачений прибуток. Але пам'ятайте, якщо страховка підвищує витрати на логістику, її використання має бути виправданим.

Уважно перегляньте список ризиків, від яких захищає договір. Покриття, яке враховує всі ризики, коштує найдорожче. Обмежене покриття дешевше, але може виявитися, що воно не покриває ризики, пов'язані зі стихійними лихами або, скажімо, крадіжками. Перший фактор особливо небезпечний для морських та авіаперевезень, другий - для автомобільних.

Також уточніть, як перевізник відповідає за затримки, який розмір пені за порушення договору та порядок виплат. І не забудьте запитати, чи є способи відстежити вантаж у дорозі, до кого звертатися, якщо товар не прийде вчасно або пошкодиться при транспортуванні.

Крім того, варто уточнити, як перевізник працює з органами митниці. Знову ж таки, більшість міжнародних перевізників за додаткову плату надають послуги митного брокера, допомагаючи правильно підготувати вантаж і заповнюючи митну декларацію.

Рекомендую уважно вивчати митне законодавство не тільки країни експорту, а й українське, в яке зараз вносяться зміни. Так, Верховна Рада України проголосувала проект закону №1048, який повинен спростити роботу українським експортерам. Документом пропонується ввести до Митного кодексу поняття авторизованого економічного оператора (АЕО). Цей статус може отримати будь-який учасник ланцюжка міжнародної торгівлі. Сертифікат АЕО дозволить компанії проходити митну перевірку зі спеціальними спрощеннями.

Було б нечесно заперечувати, що зовнішньоекономічна діяльність пов'язана з певними ризиками, й особливо це стосується українських компаній.

У 2018 році аналітичний центр EasyBusiness повідомив, що Україна знаходиться на останньому місці серед європейських країн за легкістю входження на міжнародні ринки. Але з'являється все більше ініціатив, які допомагають нашим підприємцям почати працювати на експорт.

Наприклад, той же центр випустив посібник "Вихід українського МСБ на ринки ЄС", а в 2016 році вийшла брошура "Експортувати просто" від агентства "Маркет.Інфо", теж орієнтована на МСБ. Ще один корисний ресурс - сайт проекту CUTIS (Canada-Ukraine Trade & Investment Support), де можна знайти корисні інструкції щодо торгівлі з Канадою.

Українські підприємці цілком можуть працювати на експорт. Так, ризики є, але їх можна розв'язати. З'являються нові інструменти, проводяться профільні навчальні заходи. Така підтримка важлива для української економіки в цілому і для окремих підприємців зокрема. Кожен отримує можливість стати конкурентоспроможним гравцем на світовому ринку завдяки новим технологіям і сервісам, які створюються спеціально для експортерів, незалежно від кількості співробітників у проекті, географії, віку та гендерної приналежності фаундерів та інших умовностей.

Читайте матеріал російською: Трудности экспорта: как не "сжечь" вложенные инвестиции

Статті, що публікуються в розділі "Думки", відображають точку зору автора і можуть не співпадати з позицією редакції LIGA.net
Відправити:
Якщо Ви помітили орфографічну помилку, виділіть її мишкою і натисніть Ctrl + Enter.