Seed-інвестори більше не потрібні?

Seed-інвестори більше не потрібні?

основательница и управляющий партнер TA Ventures
16.12.2019, 19:28

Сьогодні фаундери настільки просунуті й самостійні, особливо на seed-стадії, що роль венчурного інвестора зводиться лише до грошей. Чи так це?

Традиційно ключовим value-add або додатковою цінністю венчурного капіталіста, крім самого капіталу, був свого роду консалтинг з операційних питань. І це зрозуміло, адже багато венчурних капіталістів у минулому самі були успішними фаундерами і будували свій бізнес із нуля. А ті, які ними не були, часто з часом набили руку вже в венчурній ролі, бачачи сотні або тисячі проектів щороку.

Однак сьогодні все частіше фаундери досить досвідчені і все менше потребують повсякденних операційних порад венчурних інвесторів, принаймні на перших порах (тобто, на seed-стадії, коли продукт часто схильний до радикальних еволюційних процесів, перша виручка лише починає надходити й управління ключовими процесами ще не перетворилося на точну науку).

Чому ж фаундери все більш самостійні?

По-перше, це пов'язано з тим, що tech-екосистема з невеликими паузами по-справжньому в ударі вже більше 20 років. За цей час сформувався величезний пул серійних або, як мінімум, просто досвідчених підприємців.

По-друге, величезна кількість майбутніх фаундерів вчаться необхідним навичкам, працюючи у великих tech-компаніях, найчастіше - на продуктових ролях формату Product Manager. В результаті фаундери самі здатні вибудувати менеджмент технічного боку питання, так само як і маркетингу або продажів - принаймні на найбільш ранній стадії.

Чи означає це, що роль венчурного інвестора на seed-стадії тепер зводиться лише до грошей? У такому випадку, чи означає це, що традиційні seed-фонди все менш актуальні? Тривожною передумовою до цього для деяких стає те, що більш пізні інвестори (венчурні фонди більш пізніх стадій, а також private equity фонди і навіть хедж-фонди) часом також інвестують на seed-стадії.

Зокрема, найцікавішим способом зазіхнути на традиційну територію seed-інвесторів сьогодні стали так звані скаутські програми фондів більш пізніх стадій (тобто, зазвичай працюють з інвестиціями серії B і старшими, коли у стартапа часто вже досить перевірена бізнес модель із динамічними продажами, хоча можливо і без прибутку).

Скаутські програми сьогодні є у багатьох фондів, включаючи найбільших гравців, наприклад, у Sequoia, Accel, General Catalyst. Це лише кілька прикладів. У рамках цих програм, невеликий капітал (до кількох мільйонів) дається в управління підприємцям-скаутам, які знають стартап-екосистему і готові витрачати деякий час (тобто, крім своєї основної роботи) на пошук цікавих ранніх стартапів для цих великих фондів.

Для чого ж це потрібно? Для скаутів це унікальна можливість почати будувати свій послужний список в інвестиціях. Для цих великих венчурних фірм це теж дуже вигідно. Вони роблять це заради опціональності - тобто, якщо стартап, знайдений скаутом, буде успішним на найбільш ранній стадії, у цього великого фонду буде можливість і далі фінансувати цей стартап у наступних, більш профільних раундах. Якщо ж компанія не буде успішною, такий маленький чек взагалі ніяк не вплине на економіку великої фонду в цілому.

У цьому контексті найправильніше задатися наступним питанням: а чи вигідно це для стартапу? Деякі фаундери знаходять привабливими бренди великих венчурних фірм, які "носять" їх скаути - мовляв, це може грати роль сертифікації, підвищити кредит довіри до стартапу і його ідеї, може навіть допомогти з клієнтами і партнерами.

Однак, на практиці не все так просто.

По-перше, брендовість такого інвестора значно нівелюється ризиком того, що він не продовжить інвестувати в наступних раундах. Ризик такого "поганого сигналу" для ринку дуже актуальний. Чи якийсь інший інвестор буде дуже зацікавлений у стартапі, якщо його ранні патрони в особі великого фонду вже втратили будь-який інтерес.

По-друге, якщо навіть той найбільший фонд продовжить інвестувати в наступних раундах, у нього можуть бути всі важелі для заниження оцінки стартапа й отримання більш вигідних умов. Знову ж таки, інші інвестори знову навряд чи будуть зацікавлені в інвестиціях за оцінкою вищою, ніж пропонує більш поінформований, ранній інвестор.

І, що найголовніше, по-третє, навіть якщо фаундерам не потрібні операційні поради і тому подібний консалтинг, їм все одно може бути потрібна допомога в побудові відносин із потенційними інвесторами та партнерами - тобто, доступ до нетворку. Ці питання набагато простіше вирішити в разі, коли профільний seed-інвестор готовий витрачати свій час саме на це, а не коли подібні потреби відволікають скаута або партнера великого фонду від їх повсякденних завдань. Більш того, у досвідченого seed-інвестора будуть налагоджені відносини і навіть регулярні процеси з багатьма фондами більш пізніх стадій, тоді як між самими пізніми інвесторами відносини можуть бути дещо менш доброзичливими або рутинними.

Іншими словами, профільні seed-фонди все так само актуальні. Просто краще мати справу з тими з них, хто більше відповідає потребам сьогоднішніх фаундерів. Особливо, все більш важливими є дві характеристики.

Перша характеристика - великий нетворк. Інвестор повинен мати великі контакти і його має бути видно. На практиці, це важка праця - в TA Ventures, ми беремо участь у 20-30 профільних івентах щомісяця, починаючи від загальних (типу WebSummit у Лісабоні) і закінчуючи нішевими, інвесторськими (типу SuperInvestor в Амстердамі), а також вибудовуємо свій власний нетворк ангельських інвесторів через iClub  відразу в декількох містах, включно з Києвом і Лондоном. Однак ця праця помітна і це теж свого роду сигнал.

Друга характеристика - швидкість. Сьогодні все більш важливо закривати операцію швидко, а, закривши угоду, вчасно допомагати. Про це легко судити за процесом спілкування з фондом. Якщо кількість питань та умов прогресує, а не зменшується з кожним вашим контактом, а процес підняття раунду йде вже півроку, навряд чи такий інвестор буде вам корисний, навіть якщо ви зможете його в чомусь переконати.

Так чи інакше, навіть досвідченим фаундерам потрібне сприяння. Тому, в seed-інвесторі потрібно шукати гідного партнера, який буде вас доповнювати своїм нетворком та вчасно приходити на допомогу - з засуканими рукавами і без глибоких зітхань або розчарованих похитувань головою.

Читайте матеріал російською: Seed-инвесторы больше не нужны?

Якщо Ви помітили орфографічну помилку, виділіть її мишкою і натисніть Ctrl+Enter.
Статті, що публікуються в розділі "Думки", відображають точку зору автора і можуть не збігатися з позицією редакції LIGA.net

Коментарі

Останні новини