RU

Інтерв'ю | Українці просто нехтують діагностикою. Топменеджери "Сінево" про тести, гроші та імунітет

Українці просто нехтують діагностикою. Топменеджери
Колаж – Аліна Подлєсна, Liga.net
01.03.2021, 14:54

Директори "Сінево" Микола Бутенко та Микола Скавронський про заробіток на ковіді, наслідки пандемії, а також про співпрацю (якої немає)

Читати інтерв'ю російською: Украинцы просто забили на диагностику. Топ-менеджеры Синэво о тестах, деньгах и иммунитете

2020 рік став для української економіки випробуванням, а для лабораторної діагностики – справжнім трампліном до розвитку. Боротьба за клієнтів, спекуляції на дефіцитних ПЛР-тестах, вимога обов'язкового тестування за умови виїзду за кордон – все це дозволило ринку помітно вирости та поповнитися десятками нових гравців.

Як пандемія вплинула на роботу українських лабораторій, кому вдалося на ній заробити і як зміниться ринок лабораторної діагностики після закінчення епідемії коронавірусу, в інтерв'ю LIGA.net розповіли комерційний директор мережі Микола Скавронський і директор з розвитку Микола Бутенко.

ПРО ТЕСТИ ТА ІМУНІТЕТ

– Чи змінюється частка позитивних результатів на ковід останніми місяцями? Є відчуття, що загалом захворюваність падає, незважаючи на колапс в Івано-Франківській і Чернівецькій областях.

Микола Скавронський (М.С.): Тут треба чітко розмежовувати реальну картину та статистику. З того, що ми бачимо з статистики нашої мережі, пік позитивних результатів припав на кінець листопада та грудень. Тоді їх було до 40%. Зараз у нас до 18% позитивних результатів ПЛР-тестів, незважаючи на критичну ситуацію із захворюваністю в деяких регіонах.

Щодо антитіл, то тут статистика рівна: почалося все влітку з 10%, восени – до 30%, зараз – близько 50% людей, які приходять до нас на тестування, вже стикалися з ковідом.

Але ці цифри не мають нічого спільного з реальною статистикою в країні, тому що у нас нація критично недообстежена. Україна в світі займає 111 місце за кількістю ПЛР-тестів на 1 млн населення. Серед європейських країн гірше лише Албанія (113 місце). Мені здається, українці просто "забили" на діагностику, тому що всі прекрасно знають симптоми, займаються самолікуванням, а заощаджені на тестуванні пару тисяч гривень вирішують витратити на їжу.

– У вас є дорогі суперчутливі американські ПЛР-тести, які ви ввели вже після піку пандемії. Вони користуються попитом?

Микола Бутенко (М.Б.): Ми купили 50 000 тестів, з них використали відсотків 20. Решта чекають свого часу, оскільки ці системи визначають і британський, і південно-африканський, і бразильський штами. Це підтверджено документально.

– А якщо говорити про колективний імунітет, ви вірите, що він дійсно може сформуватися?

М.Б.: Ми порушили цю тему своїм дослідженням, коли повідомили що кожен другий клієнт "Сінево", який робив тест в січні, вже має антитіла. І головний санлікар Віктор Ляшко пообіцяв, що в Україні буде проведено дослідження з релевантною вибіркою, щоб зрозуміти, яка кількість людей таки перехворіла на ковід. Але коли – невідомо.

Ми віримо: що більше людей перехворіє, то менше залишиться в зоні ризику. Але з огляду на те, що про ковід мало що відомо, ми не знаємо, скільки часу зберігаються антитіла. Та й складно екстраполювати наші дані на державні – згідно з офіційною статистикою, у нас перехворіло трохи більше 3% населення.

– Гіпотетично чи може "Сінево" запропонувати себе в якості одного з пунктів вакцинації від ковіду? Чи розглядаєте ви такий варіант?

М.Б.: У нас з цього приводу точаться дискусії. Це дуже складно ліцензійно – для вакцинації нам потрібно буде перекваліфікуватися в лікувальний заклад. Поки що наші відділення – це пункт прийому матеріалу. Але чи підуть до нас вакцинуватися? Чи приїдуть вакцини? Хоча, все можливо.

М.С.: Перш ніж почати щось нове, ми всередині компанії ставимо собі питання, а чи є там мільйон. Якщо спростити вимоги для тих, хто може вакцинувати, думаю, ми б могли цим зайнятися, навіть якщо його там немає. У всьому світі робити щеплення можуть приватні маленькі кабінети без лікарів з молодшим медперсоналом. А в період пандемії – центри вакцинації організовують і в храмах, і на стадіонах, і в торговельних центрах.

– Варіант спрощення вимог до пунктів вакцинації з держорганами не обговорювали?

М.Б.: Там немає з ким обговорювати. Ми були вимушені повідомляти телефоном про кожен позитивний випадок ковіду до районного лабораторного центру тільки через дев'ять місяців. Тепер нам потрібно телефонувати до конкретного лікаря, до якого прикріплений пацієнт. А ті, у кого декларацій немає, взагалі в статистику не потрапляють. Ми вже рік просимо про надання можливості завантажувати дані на сервер. Але на тому кінці дроту не розуміють, як це можливо. Навряд чи має сенс обговорювати щось ще.

ПРО РИНОК ТА ГРОШІ

– Є гіпотеза, що коронавірус допоміг піднятися продуктовому ритейлу, службам доставки і, власне, лабораторіям. Вам вдалося заробити?

М.С: Якщо говорити безпосередньо про лабораторний ринок, то, звичайно ж, він виріс. Але не глобально. Загалом тести на ковід додали до загального зростання близько 10%, а весь ринок збільшився приблизно на 40% станом на 2019 рік. Але якщо говорити про рентабельність досліджень на ковід, то вона не така райдужна, особливо у гравців, які грали повністю за правилами. Ті, хто першими вскочили в ковідний процес в квітні-травні, звичайно ж, заробили. Решта заробляли менше.

– А ви скільки заробили?

М.С.: У нас в березні, квітні і травні було падіння доходу на 50-70%, і ми навіть були змушені протягом двох місяців урізати працівникам зарплату на 20-30%. Потім ситуація вирівнялася. Якщо взяти наш річний "ковідний" дохід – на антиген, антитіла та ПЛР, то число вражає – близько 290 млн грн. Але їх маржинальність зовсім незначна, в 3-4 рази нижча за інші дослідження. Весь обіг "Сінево" в 2020 році з урахуванням ковідних досліджень перевищив 2,2 млрд грн, що приблизно на 20% більше, ніж 2019-го. Але якби не було ковіду, я переконаний, що ми б виросли набагато більше і мали б набагато вищий рівень прибутку. А так ковід збільшив обіг, а рентабельність потягнув вниз.

– У 2019 році ринок приватної лабораторної діагностики України оцінювався в 190-200 млн євро. У скільки ви оцінюєте його в 2020-му?

М.С.: У 2020 році – 280 млн євро.

– Таке зростання дав ковід?

М.С.: Так.

–  Скільки складає частка "Сінево" на сьогодні?

М.С.: Ми займаємо близько 25%. Це менше, ніж в 2019-му, коли було близько 30%. Щороку ми зростаємо повільніше, ніж конкуренти, і втрачаємо частку ринку, тому що не використовуємо механізм грошової мотивації лікарів. Йдемо в інші канали комунікації – на телебачення, зовнішню рекламу, в діджитал. Просто перенаправляємо на рекламу частину маркетингового бюджету, який могли б, як інші, роздавати лікарям.

Тут важливо зробити дисклеймер: я нікого не засуджую, платити лікарям – це не злочин, якщо все оформити легально з точки зору податків. Але це порушує правила медичної етики. Ми не можемо порушувати навіть етичні принципи, тому що торгуємося на біржі. Репутація важливіша за обіг. З іншого боку, я навіть не уявляю, як можна було б "відкешити" 10% обігу, наприклад, з 2-3 млрд грн, тому ми в такі ігри з лікарями не граємо.

– Чому вийшло так, що найбільша мережа лабораторій стала робити ПЛР-тести на ковід однією з останніх?

М.Б.: Причина в нашій "внутрішній релігії": ми не працюємо на українських, російських і китайських реагентах. Ми не можемо відповідати за результат у такому разі. Європейські та американські реагенти з'явилися в Україні пізніше, тому ми і почали тестувати пізніше за інших.

М.С.: З ПЛР все просто. Україна – країна не третього світу, а четвертого. І поки розвинені країни повністю не забезпечать свої потреби, нічого сюди не надходить. А попит на ПЛР в світі був величезним. Тому потрібні реагенти прийшли так пізно. Від початку пандемії ми виконали вже понад 250 000 ПЛР-тестів і сумарно 270 000 досліджень на антиген і антитіла. Наразі ми – номер один серед усіх приватних лабораторій у діагностиці ковіду. Але головне не кількість, а прибуток. А прибутку тут немає, оскільки ковід – це для нас більше соціальна відповідальність, ніж бізнес.

– Ви робите дослідження на ковід з нульовою рентабельністю?

М.С.: Фактично так. Нам вистачає на покриття повної собівартості тесту з урахуванням амортизації і зарплат. Його собівартість – 600-700 грн, справедлива ціна – близько 900-1000 грн. А ті, хто робить їх дешевше, працюють на більш дешевих реагентах.

ПРО КЛІЄНТІВ І ПАРТНЕРІВ

– Скільки клієнтів у мережі за підсумками 2020 року?

М.Б.: До нас приходить близько 4 млн осіб на рік, і їхня кількість органічно зростає. Якщо говорити про кількість проведених нами досліджень, то це приблизно 24 млн тестів. Ми збільшили мережу на 35 центрів до 307 відділень, і на сьогодні ми – найбільша лабораторна мережа в Україні. В 2021 плануємо відкрити ще 30. Активно розвивається франчайзингова мережа.

– Тобто ви розвиваєтеся і органічно, і за франшизою? Скільки це коштує?

М.Б.: Так. У великих містах ми розвиваємося самі, в маленьких населених пунктах – за франчайзинговою моделлю. Результативність відділення більшою мірою залежить від ціни оренди і зарплат. А вони в кожному регіоні різні.

– А франшиза?

М.Б.: Ми не продаємо франшизу в прямому розумінні цього явища. Будь-який бажаючий може подати заявку і відкрити точку в невеликому населеному пункті, де проживає 15 000-20 000 людей, в якому нас немає. Ми повністю віддаємо місто на одного франчайзі, щоб не було внутрішньої конкуренції. Ми задаємо стандарти, партнер знаходить приміщення, оформляє його згідно з корпоративним стилем, наймає персонал, їх навчають відповідно до нашого корпоративного стандарту, – потім може працювати. Водночас наш партнер, який вкладає в центр забору в середньому $20 000, отримує велику знижку на лабораторні послуги. Всі аналізи з франчайзингових пунктів забору, як і ті, що з відділень, які належать самій компанії, все одно виконуються централізовано в одній з наших семи лабораторій. Таким чином ми вибудовуємо мережу як в великих, так і маленьких містах, де немає нормальної медицини, таким чином виховуємо лояльність клієнтів. Це взаємовигідна експансія з поглядом у майбутнє.

 – "Сінево" часто стає об'єктом гнівних постів від незадоволених клієнтів. Це історія про поганий сервіс або недобросовісну конкуренцію?

М.С.: Це соціальний феномен, якому піддаються незадоволені люди. У мережі хейтять будь-яких лідерів ринку, а конкуренти почасти такі штуки підхоплюють і використовують у своїх цілях. Феномен в тому, що в мережі тебе ненавидять, а в реалі користуються твоїми послугами. Багато хто критикує всіх лідерів ринку в своїй галузі, але водночас вони все одно номер один. У нас приблизно так само.

– Ви намагалися поглинути конкурента – компанію "Інвітро", і у вас не вийшло. Чому вийшли з угоди? 

М.Б.: Наша історія з "Інвітро" закінчилася позаминулого року. Російські акціонери після президентських виборів знову побачили в Україні перспективи і вирішили інвестувати самі. Але ми і зараз розглядаємо варіанти, завжди аналізуємо ринок. Наша мета – бути №1. Ми готові купити багатьох. Їхня проблема в тому, що вони неадекватно себе оцінюють.

– АМКУ прийде?

М.С.: Ні. АМКУ оцінює весь ринок, зокрема і державні лабораторії. А на всьому ринку приватні лабораторії – це лише до 20%. Тому навіть якщо б ми поглинули всіх основних конкурентів з приватних лабораторій – все одно не будемо монополістом. Не забуваймо також, що кожен день відкриваються все нові й нові приватні лабораторії.

ПРО РОБОТУ З ДЕРЖАВОЮ ТА МЕДРЕФОРМУ

– Ви сказали, що немає про що говорити з державою. Але водночас намагалися брати участь у 100-мільйонній програмі з залучення приватних лабораторій до ПЛР-тестування.

М.С.: Це був такий тролінг. Ми розуміли, що шансів у нас немає. "Сінево" –  як IKEA – працює без хабарів і відкатів. Тому нас ніколи немає в державних проєктах. Нам з одного регіону, куди ми подавалися, прийшла офіційна відповідь: пробірки наші їм не підходять (сміється).

– Ви розробляли проєкт державної системи лабораторних центрів для тестування. Що з ним?

М.Б.: Ми були одними з перших, до кого держава звернулася за консультацією в середині березня, коли почався локдаун. Чиновники не знали, як діяти. Нас запросили на засідання РНБО як консультантів, щоб вирішити питання з масовим тестуванням. Ми створили проєкт лабораторних центрів і запропонували державі. Концептуально це була пропозиція щодо переобладнання державних лабораторій на централізовану ефективну і контрольовану мережу лабораторних центрів на базі існуючих потужностей. Не сотня дрібних лабораторій у всій Україні, а 4-5 великих централізованих хабів. На кшталт того, як працює "Сінево". За багато років така модель довела свою ефективність. Та й зробити це все можна було за один місяць. Чиновники взяли час подумати. До сьогоднішнього дня жодного зворотного зв'язку ми так і не отримали.

М.С.: Думаю, всі чекали, що потеплішає і коронавірус сам закінчиться. Якби тоді цю загрозу розглядали з перспективою на рік-два наперед, дії держави, гадаю, були б зовсім іншими. Держава прийняла правильне рішення, виходячи з тих прогнозів, які були. Інша річ, що прогнози були неправильні.

"Сінево" і медреформа – це пов'язані або окремі поняття? Пригадую, ви хотіли брати участь у реформі Уляни Супрун, навіть коли це було невигідно фінансово.

М.Б.: А в нас є медреформа? Ми могли б у ній брати участь, якби клінічна діагностика була в переліку послуг. Ми б на цьому не заробили, а наростили б клієнтську базу. Але зараз нас в цій системі немає. Тому ми продовжуємо розвивати бізнес без будь-якої співпраці з державою. І на сьогодні ми в цьому номер один.

Мария Бровинская
Мария Бровинская
журналист Liga.net
Якщо Ви помітили орфографічну помилку, виділіть її мишкою і натисніть Ctrl+Enter.

Коментарі

Останні новини