27.01.2020, 12:40

Продукт - король, або Як створити "Apple" в Україні. Історія Ajax Systems версія оунера

Продукт - король, або Як створити
Олександр Конотопський

Китайський туалет надихнув українського підприємця Олександра Конотопського створити конкурентний глобальний технобізнес. Як це було?

Два роки тому стартап Ajax Systems робив 30 000 пристроїв на місяць. Сьогодні ця цифра - 250 000. Київська команда змогла зробити системи безпеки, які конкурентні й успішно продаються в більш ніж 90 країн. А профільні світові виставки визнають їх кращими гаджетами.

2019 році в "Аякса" було важливе досягнення - він залучив $10 млн інвестицій фонду Horizon Capital. Найбільший фонд прямих інвестицій викупив міноритарну частку попереднього інвестора SMRK і частину акцій менеджменту. Для українського стартаперского ринку це майже прецедент: успішні екзит - випадки поодинокі.

23 січня Конотопський зі значною часткою самоіронії поділився своєю історією успіху в "Українському домі" в Давосі. Але жартівливий тон не повинен вводити в оману, в Ajax дуже великі амбіції. За словами самого Конотопського до звання найбільшого в світі виробника систем безпеки його дітищу залишилися лічені роки.

Трішки грошей на тістечка

Ajax - IoT-компанія. Ми розробляємо і виробляємо системи безпеки: різні типи датчиків руху, пожежної тривоги і т.інш. Ми - міцний мікс із R&D і виробництва.

Я почав свій бізнес із дистрибуції, навчався в Київській політехніці. У той час не було очевидно, що IT -  зірка, що сходить. Я був простим хлопцем, який хотів лише одного: трішки грошей, щоб купити тістечок.

У той час хорошим бізнесом було купити що-небудь у Китаї, привезти в Україну, поставити високу маржу - як мінімум 200%, може, 300% (сміється) - і продати це.

Я був простим хлопцем, який хотів лише одного: трішки грошей, щоб купити тістечок.


Це був 2008 рік. Мій друг шукав домашню систему оповіщення про злам. Я був студентом, мені був 21 рік. Ми не змогли знайти підходящу систему в Україні, так що купили одну в Росії. Росіяни сказали, що це тамтешня система. Але за фактом всередині було багато китайського. Так що ми з'ясували, що батьківщина цієї системи - далеко на схід від Росії.

Це було початком нашого бізнесу з Китаєм. Перші місяці він ішов приголомшливо. 2009 рік, початок кризи. Українці не могли дозволити собі європейські продукти, їм потрібно було щось хороше і дешеве. Китайські якраз здавалися хорошими і дешевими.

Три місяці все було прекрасно. Але потім ми почали помічати проблеми з китайськими технологіями. Устаткування почало вибухати, у людей були проблеми з сиренами. Так що мій бізнес пішов донизу.

Я був дуже сміливий і не дуже розумний. Тому вирішив запустити R&D і розробити наші власні системи безпеки.

Дурна ідея

У мене була пара тисяч доларів, які я заробив на дистрибуції. Ми найняли пару студентів. Максимальна зарплата була близько $400. У нас був QA-інженер. Він же був і кур'єром.

Нам знадобилося півроку, щоб викотити першу систему. Так як перед цим я займався дистрибуцією, у мене були канали продажів. Я чітко уявляв, що не так із китайськими системами і що мені потрібно поліпшити, щоб зробити хороший продукт. Ми говоримо тільки про український ринок.

У 2011 році, приблизно через півроку після розробки, ми почали виробництво - без будь-якого досвіду у виробництві електроніки. Якщо хтось запитає мене сьогодні, чи дурна це ідея, я відповім: "100%!" Але в той час, як я вже сказав, я був недосвідченим, але дуже сміливим.

Продукт - король, або Як створити "Apple" в Україні. Історія Ajax Systems версія оунера

Олександр Конотопський

Чому самостійно, а не через Китай? Тому що ми порівняли маржу і з'ясували, що можемо зробити мінімум +30% маржі на самостійному виробництві.

Ми викотили продукт. Пару років продавали системи на українському ринку охоронних компаній, інсталяторам і т.інш. Бізнес почав рости, все було добре. Я став досить багатим: у мене з'явилося $600, щоб купити квиток, поїхати в Китай, щоб перевірити, як все відбувається. На той момент мій дистриб'юторський бізнес і виробництво рухалися паралельно.

Я став досить багатим: у мене з'явилося $600, щоб купити квиток, поїхати в Китай, щоб перевірити, як все відбувається.

Я полетів у Шеньчжень і дуже хвилювався. У моїй голові китайське виробництво було на вершині, а я - десь біля плінтуса. Я шукав механічні руки, автоматичну збірку систем безпеки. Але в Шеньчжені я з'ясував, що системи безпеки збираються бідними китайськими руками без будь-якої автоматики та людей у білих халатах. Це був тупий складальний бізнес на фабриці з 600 людей, із яких близько 20 було в R&D. Ніяких технологій там не було, просто збірка.

Заманити бізнесменів світу в туалет Києва

З точки зору технологій я не був вражений взагалі. Але був дуже вражений тим, як китайці роблять бізнес. Я приходжу на зустріч - з неї виходять канадці. Йду - заходять росіяни. Іду на наступну зустріч, а там італійці, грузини... Люди з усього світу приїжджають у Шеньчжень, щоб витратити там свої гроші. Це мене дуже надихнуло.

Одного разу я стояв у туалеті. Зайшов інший чоловік. Білий чоловік - якщо ви приїдете в Шеньчжень, то зрозумієте, адже там не так багато білих чоловіків. Я сказав:

 - Привіт, звідки ти?

- Я Нільтон із Бразилії, - відповів він.

- А я - Алекс з України. Чим ти займаєшся, Нільтоне?

- Я займаюся дистрибуцією.

- І я.

У цей момент я зрозумів: хочу, щоб Нільтон ходив до туалету у Києві.

Я не розумів, чому мій продукт гірше, ніж китайський. Я не бачив жодної причини, чому ми не можемо робити глобальний бізнес.

Московський провал

Я був дуже натхненний. На корпоративному рахунку було $15 000, які можна було витратити. Так що я забронював місце на виставці глобального бізнесу в Москві. Був 2013 рік. Це повинно було стати першим кроком у нашій міжнародній експансії.

Я повернувся в Україну і з'ясував, що поки їздив, сталося багато проблем із виробництвом. Дуже засмутився, адже збирався робити глобальну компанію, але в мене виробничі і R&D проблеми. А використання кур'єра в якості QA-інженера - не найкраща ідея.

 Через пару місяців ми виставилися на нашому першому міжнародному шоу в Москві. Результат не був поганим. Він був жахливим. Я втратив $15 000 і отримав нуль лідів. Ніхто не зацікавився. Тільки люди, які збирають папір, щоб заробити трохи грошей, брали наші каталоги.

Я був дуже натхненний. На корпоративному рахунку було $15 000, які можна було витратити.

Я зрозумів: поки ти працюєш на локальному ринку, у тебе є канали продажів, бізнес робити легко. Але коли ти приїжджаєш на інші ринки, де є своє виробництво, свої канали продажів, продукт повинен бути в 10 разів кращим. Не можна бути на 30% кращим за конкурента. У 10 разів.

Перезапуск і повторний винахід

Ми почали робити нове R&D. Вивчили слабкі місця в нашому продукті. Витратили три роки, щоб побудувати щось нове. Ми представили унікальну, запатентовану в США бездротову технологію, сенсорну технологію, побудували продуктовий дизайн, усе апаратне і програмне забезпечення. Три роки ми робили локальні продажі в Україні і розробляли новий продукт. Адже продукт має бути королем.

Продукт - король, або Як створити "Apple" в Україні. Історія Ajax Systems версія оунера

Олександр Конотопський

У 2015 році ми закінчили. Почали продажі в Україні, вони виросли неймовірно. Тоді я зрозумів, якщо хочу робити швидкі гроші, потрібно робити MVP, півроку на розробку - і заробляти. Але якщо хочу великих грошей, потрібно йти в R&D і вкладати в науку.

Продукт має бути королем


Продажі в Україні пішли прекрасно. Ми вирішили повернутися і боротися за світ ще раз. Прийшли за венчурним інвестуванням до фонду SMRK (і отримали $1 млн - Ред.). Це був дуже важливий крок для нас. У 2016 році ми забронювали шоу - вже не в Москві, а в Лас-Вегасі.

Товариш майор

Ви чуєте мій російський акцент. Продавати в США з російським акцентом системи безпеки було не найкращою ідеєю. (На цих словах Конотопський, сміючись, показує собі на плечі, натякаючи на погони із зірочками, і, як в поганому американському бойовику, каже: "Май нейм із Олександр").

Ми відчували, що наш продукт хороший. Але у нас був дуже поганий досвід на російському ринку. А в США ринок набагато більш насичений, ніж у Росії. Плюс російський акцент. Плюс коли ти дивишся ТБ в США, ти бачиш повідомлення про корупцію та інші дурниці в Україні.

Ми відчували, що наш продукт хороший. Але у нас був дуже поганий досвід на російському ринку.


Ми зрозуміли, що, можливо, не будемо успішні в США, тому що перебуваємо дуже далеко. Але ми приїхали у Вегас.

Це були кілька кращих днів мого життя. Ми стояли біля стенду на виставці, люди від Венесуели до Австралії запитували: "Хлопці, звідки ви приїхали? Система така дивна. Німеччина?" Ми відповідали: "Ні, ми теж з європейської країни, але іншої. Вона називається "Україна". Це висхідна зірка, новий технологічний тигр. І ви почуєте про неї дуже скоро".

План на 4 000 000

Потім ми відправилися на шоу в Лондон, Ессен. Побудували міжнародні продажі. За наступні пару років ми стали найкращою системою безпеки в Сполученому Королівстві, Франції, Росії, однією із кращих в ОАЕ.

У минулому році ми виробили близько 2 млн пристроїв. У цьому плануємо подвоїтися - зробити 4 млн девайсів. В Україні у нас є фабрика і R&D. У 2020-му ми нарешті збираємося стати найбільшим європейським виробником. Щоб стати найбільшим світовим виробником, нам потрібно ще небагато часу.

"Хлопці, звідки ви приїхали? Система така дивна. Німеччина?" Ми відповідали: "Ні, ми теж з європейської країни, але іншої. Вона називається "Україна".


У 2019 ми уклали угоду з Horizon Capital, зараз він наш акціонер і хороший партнер. Наш попередній венчурний фонд зробив досить хороший екзит і заробив грошей.

 Я цим дуже пишаюся. Адже в Україні у нас склалася культура смузі-стартапів, коли ти отримуєш фонд, витрачаєш гроші на конференціях і т.інш. Вибачте, у мене є право сидіти тут, так як я вже зробив екзит для венчурних капіталістів. Сподіваюся, екзит для Horizon буде таким же успішним, як і для SMRK.

Читайте матеріал російською: Продукт - король, или Как создать "Apple" в Украине. История Ajax Systems версия оунера


корреспондент ЛІГА.Tech
Підписуйтесь на аккаунт LIGA.net в Twitter, Facebook, Інстаграм: в одній стрічці - все, що варто знати про політику, економіку, бізнес і фінанси.
Отправить:
Если Вы заметили орфографическую ошибку, выделите её мышью и нажмите Ctrl+Enter.
Популярне