Правила Чечоткіна: Розетка буде продавати все, страх - мій драйвер, ми сімейна компанія

Правила Чечоткіна: Розетка буде продавати все, страх - мій драйвер, ми сімейна компанія - Фото
Владислав Чечоткін (фото - колаж LIGA.net)
26.12.2019, 15:43

Rozetka.ua - найдинамічніший учасник нашого рейтингу "Компанії, створені з нуля". Нетипове інтерв'ю зі співзасновником Владиславом Чечоткіним

"Амазон на Дніпрі", "Як побудувати Амазон в Україні", "Вбивця рітейлу" - далеко не повний перелік заголовків статей про найбільший в Україні інтернет-магазин rozetka.ua. Розповідати про діяльність компанії - немає особливого сенсу. 99%, що ви хоч раз у житті були на її сайті.

Про бізнес говорити складніше - компанія не розкриває ні структуру, ні консолідовані показники. "Розетка.УА" далеко не єдина компанія, якою володіє співзасновник Розетки Владислав Чечоткін. Є ще як мінімум дев'ять юридичних осіб. Їх сумарна виручка за 2018 й майже 14 млрд грн. Це більше, ніж у всіх офлайнових продавців електроніки.

Хто такий Чечоткін, що ним рухає, до чого він прагне і чого боїться - намагався з'ясувати головний редактор LIGA.net Борис Давиденко.

Про показники і частку ринку. Ми - приватна компанія, точніше група компаній, і не розкриваємо фінрез. Можу сказати, що Розетка була прибутковою всі роки роботи. Зараз Розетка - це 4000 співробітників.

В останню "чорну п'ятницю" у нас налічувалося близько 10 млн найменувань товарів. Бувають тижні, коли до нас заходять 60% українців, що мають доступ до інтернету.

Частку ринку неможливо підрахувати: в електроніці - висока, а в усьому товарообігу - невелика. Наша велика мета, якщо хочете, мрія, - продавати все. Тому ми дивимося на таких гравців, як Епіцентр, Сільпо, АТБ. Поки що вони більші Розетки.

Про успіх і марнославство. Не було такого дня, щоб я прокинувся з почуттям "я найбільший хлопець у цій пісочниці". Добре запам'ятав правило зі свого навчання: не звужуйте свій ринок і не перебільшуйте свій успіх.

Тому, може бути, лідером в електроніці ми стали в 2008 або 2009 році, але вже тоді ми знали, що будуємо бізнес, який буде продавати все.

І я не дивлюся на успіх у моменті. На надгробному камені напишуть, успішним хлопцем був Владислав Чечоткін чи ні. Якщо хочете, страх за майбутнє, страх опинитися в підсумку неуспішним - те, що мене дуже драйвить.

Хочу, щоб і через п'ять років, ви прийшли до мене брати інтерв'ю, як до лідера ринку. Вважайте це марнославством, якщо хочете.

"Страх за майбутнє, страх опинитися в підсумку неуспішним - те, що мене дуже драйвить"

Переможець отримує все. Так, це правило працює в українському е-Коммерс, як і в усьому світі. Якщо ти найбільший, з тобою рахуються, ти можеш домагатися кращих умов, давати кращі ціни, сервіс. Тому завдання - бути №1 у кожній з категорій, де ми присутні.

Що робити другим, третім, 25-м? Конкурувати і прагнути стати першими в категорії, ніші, регіоні, в чомусь бути кращим за нас. Конкуренція в Україні зростає, нам багато де доводиться несолодко, і це добре для клієнтів.

Але в успіху в бізнесі є і зворотна сторона. Коли ти стаєш великим, частина великих постачальників починає з тобою боротися і допомагати твоїм конкурентам, щоб контролювати твою "ринкову силу". Адже завжди складніше віддавати команди і виставляти вимоги бізнесу, який у рази більший за тебе.

Війна з вендорами. Я воюю за відкритий ринок - проти обмеження поставок, квот і ексклюзивних прав на бренди. Виробники, вендори або їх представники хочуть контролювати весь ланцюжок - від заводу до кордону, а потім і до кінцевого клієнта. Навіщо? Щоб диктувати ціни й умови: ти продавай, а ти не продавай, в офлайн ціна Х, а в онлайн - 1,5Х.

Зрозуміло, навіщо їм це: вони хочуть заробляти екстрагроші. В Україні телевізор Самсунг може коштувати в два рази дорожче, ніж у Польщі, тому що Польща - частина загального європейського ринку, і там величезна конкуренція.

"Що робити другим, третім, 25-м? Конкурувати і прагнути стати першими в категорії, ніші, регіоні, в чомусь бути кращим за нас. Конкуренція в Україні зростає, нам багато де доводиться несолодко, і це добре для клієнтів"

Чому я цього не хочу - теж зрозуміло. Я сам хочу вирішувати, де, що, у кого купувати і за скільки продавати, і хочу "нагріти на цьому руки". Відмінність в тому, що в другому випадку виграє клієнт: я буду конкурувати з сотнями гравців і змушений буду давати адекватну ціну.

Є й політичний момент: до літа 2019 го майже всі великі вендори побутової техніки продавали в Україну техніку, зібрану на заводах у Росії. Чому я маю допомагати наповнювати російський бюджет?

Про найважливіші бізнес-рішення. Я не вірю, що можна виділити 3-5 кращих рішень, суперважливих для бізнесу. Це казки для конференцій. Якщо хочете, моїм найкращим рішенням було повірити (і я до цього часу вірю), що "терпіння і труд до добра доведуть".

Мої дитинство-юність припали на дев'яності і були не дуже райдужними: мати тяжко хворіла, батько - радянський інженер - працював за копійки, брати були набагато старші за мене, їм вистачало своїх турбот. А мені дуже хотілося добре жити. Переді мною лежало два шляхи - піти красти або працювати. Пощастило: в 12 років я вибрав друге.

"Мої дитинство-юність припали на дев'яності і були не дуже райдужними: мати тяжко хворіла, батько - радянський інженер - працював за копійки, брати були набагато старші за мене, їм вистачало своїх турбот"

Створення Розетки ініціювала дружина. Сказала: "Я не повернуся з декрету працювати за наймом, зроби мені інтернет-магазин". Зробив. У неї стало виходити, я пішов з роботи і на 100% зайнявся Розеткою.

Але це було логічним продовженням: на той момент я вже багато років займався продажами електроніки, був просунутим малим, знав, що таке Амазон, і розумів, що інтернет відкриває величезні можливості.

Як будувати бізнес із дружиною. Я часто жартую, що в 2005-му Ірина взяла мене на роботу і я до цього часу на неї працюю. Ролі в бізнесі розподілилися самі собою: операційні питання на дружині, маркетинг і стратегія - на мені.

Як ми приймаємо рішення? У сімейному бізнесі, як і в родині, ти можеш бути завжди правий, а можеш бути щасливий. Ми 17 років разом, із них 14 - в одному бізнесі. Напевно, навчилися переконувати і чути один одного, розуміти, що це «точно ні» і не треба далі продавлювати своє рішення.

Вже давно так прийнято: якщо один із нас виносить ідею на обговорення в компанії, то вважається, що між собою ми її вже узгодили.

"У сімейному бізнесі, як і в родині, ти можеш бути завжди правий, а можеш бути щасливий"

Про корпоративну структуру. Можна сказати, що Розетка була і залишається сімейною компанією. Навіть після приходу Хорайзон (у 2015-му міноритарним акціонером Розетки став фонд прямих інвестицій Horizon Capital. - Ред.) та злиття з промо (в 2018-му Розетка придбала мажоритарний пакет у холдингу EVO - prom.ua, Kabanchik.ua та ін. - Ред.) у нас з Іриною велика частка і вирішальний голос. При цьому у нас досить рано з'явився аналог західної корпоративної структури з радою директорів.

Чому аналог? Часто процедури не дотримувалися. З приходом Хорайзон це стало більш серйозно: працює Борд, там є представники Хорайзон і Прому, на ньому приймаються стратегічні рішення, існують чітко описані рамки, що ми можемо приймати самостійно, а де необхідна хоча б формальна згода партнерів. Але взагалі, ми зараз в пошуку нової структури управління.

Про перехідний момент в історії компанії. Раніше я міг приймати умовно 90% рішень і брати на себе всю відповідальність. А зараз Розетка стала настільки великою, і це вже такий складний бізнес, що ні я, ні Ірина вже не знаємо і не контролюємо значну частину процесів.

Але в маркетингу, логістиці, фінансах, автоматизації бізнесу треба постійно приймати складні й "дорогі" рішення. Як і яку систему управління будувати, ми як раз зараз думаємо. Може, потрібно зосередити більше експертизи в Борді та частіше проводити зустрічі, а, може, варто йти в бік "бірюзових" компаній (самоорганізація і цінності. - Ред) або культури Netflix (максимум свободи і сувора відповідальність. - Ред.). Вивчаємо. Це не так-то просто - більше делегувати і відпускати компанію: треба змінюватися самому.

Розетка і податки. Розетка - біла компанія з точки зору українського законодавства. Ви не знайдете у нас скелетів у шафі. Але я - НЕ ханжа, і багато раз говорив: ми керуємося принципом "що не заборонено, те дозволено".

Наше законодавство не знає, що таке дистанційна та Інтернет-торгівля, і, до речі, новий закон про РРО теж не хоче цього знати. Ми - бізнес, заробляємо в тих умовах, які запропонувала держава. Коли ця ж держава захотіла мене боляче вкусити або навіть знищити в 2012 році за використання цих методів, то всі українські суди стали на мій бік (в офісах компаній Чечоткіна місяць безперервно йшли обшуки, претензії податкової наближалися до $1 млн. - Ред).

Тому я болісно реагую на звинувачення Розетки в несплаті податків: ідіть до суду і доведіть!

"Я - не ханжа, і багато раз говорив: ми керуємося принципом" що не заборонено, те дозволено"

Про те, що закони про кешбек і РРО (№1073 і №1053-1) знищать Розетку. Я ніколи не говорив, що закрию бізнес, якщо приймуть ці закони. Це дуже маніпуляційне трактування мого поста у Фейсбуці. Я стверджую, що в прийнятому вигляді, кешбек дозволяє будь-якому аферистові у зв'язці з податківцем заблокувати роботу будь-якого магазину.

У підприємців нуль прав, а скаржник може подавати нескінченну кількість скарг. Якщо ваш чек випадково "загубився" в системі, ви ніколи не доведете в податковій, що це їх баг. Наприклад, навіть нам - мільярдній компанії, що обслуговується в офісі найбільших платників податків, - відповідають: "Не бачимо і не можемо знайти". Що тоді говорити про дрібних гравців?

З хорошого - вперше на моїй пам'яті Мінфін найняв на роботу нормальних експертів, і вони зараз намагаються доопрацювати закони №№ 1073 і 1053-1.

Про еволюцію договору бізнесу з владою. За часів Ющенка була свобода від податків: дрібні бізнеси могли майже нічого не платити, а кожен великий і поважаючий себе підприємець мав свою контору, що переводила прибутки в готівку. Я не встиг дорости до такого рівня.

Потім прийшов Янукович і весь цей  бізнес консолідував під себе, а, значить, усі середньо-великі підприємці повинні були платити йому. Тих, хто відмовлявся, як Розетка, силою намагалися поставити в стійло.

При Порошенку бізнес, що не порушує закон, не чіпали. Так, залишилися якісь поодинокі "схемщики-обнальщики", але було ясно, що це фінансові бандити, і рано чи пізно за ними прийдуть.

Що зараз? Здається, нова влада забула, з якою програмою перемогла, і просто намагається зібрати максимум податків будь-якими способами. Це викликає негативні емоції. Мені не подобається, що влада намагається поставити до стінки пепешників. Так, якась частина ФОПів використовується в схемах з оптимізації податків, але більшість - це люди, які годують себе, свою сім'ю і не просять субсидію.

Держава дуже сильно і дуже ефективно бореться сьогодні з контрабандою, причому настільки ефективно, що і не контрабанда вже теж не їде. Зараз велика проблема з розмитненням.

"Здається, нова влада забула, з якою програмою перемогла, і просто намагається зібрати максимум податків будь-якими способами. Це викликає негативні емоції"

Про податки й інвестпривабливість. Раніше далеко не найнижчі українські податки компенсувалися не забороненими креативними способами, скажімо так, "зменшити податкову базу". Нинішня влада хоче заборонити весь цей "креатив", залишивши при цьому європейські податки.

Виходить, ми ставимо себе за податковим навантаженням в один ряд із Польщею, Словаччиною, Чехією, але забуваємо, що у нас є величезна кількість недружніх і зовсім безвідповідальних перед бізнесом контролюючих органів. У нас нестабільна політична та економічна ситуація, і Росія під боком, і ми дуже умовно правова держава. Тобто податки ті ж, а сумарні ризики - в рази вищі, ніж у Чехії або Словаччині. Риторичне питання - чому бізнесмени повинні приходити або залишатися і розвивати свої компанії тут.

Маркетплейс руйнує репутацію Розетки. Це спірне твердження. Насправді, ми запустили модель маркетплейс ще в 2009 році: на нашому майданчику почав продавати свої товари інтернет-магазин БТКиїв.ua. Це був один із кращих гравців, але його стандарти все одно не дотягували до наших, і ми витратили багато років, щоб "перекувати" їх.

Наступний підхід ми зробили лише через п'ять років, а до цього вибудовували систему оцінки та перевірки якості сервісу партнерів.

Чи всі добре працює, чи всі партнери кристально чесні й порядні? Ні. У нас понад 10 000 партнерів - звичайно, бувають збої. Однак Розетці дістається критика не тільки через маркетплейси, але через саму Розетку. Нас іноді підводять наші постачальники або служба доставки. За їх помилки платить наш бренд.

На жаль, ми не можемо сказати, як програміст з анекдоту, який на стрільбах жодного разу не потрапив у мішень і на питання, як так вийшло, відповів: "У мене кулі вилетіли? Вилетіли. Значить, проблема не на моєму боці".

"В Україні податки ті ж, що і в Польщі, Словаччині, Чехії, а сумарні ризики - в рази вищі, ніж там. Риторичне питання - чому бізнесмени повинні приходити або залишатися і розвивати свої компанії тут"

Небезпечна якість. Підвищення якості - нескінченний процес. У Києві та Одесі розвиваємо свою доставку. Ми караємо гривнею недбайливих постачальників, масово відключаємо партнерів, які не виконують умови. З цього народився великий бізнес - так звані інформаційні цигани, які продають усякі курси, як безболісно і швидко вийти і продавати на Розетці. Насправді вони вчать обманювати покупців і Розетку, обходити наші стандарти.

Однак давайте чесно визнаємо: очікування українського споживача значно завищені. Якщо ти не доставляєш до дверей що завгодно і куди завгодно за півтора дні, ти жахливий магазин. Але Україна - велика країна, і привезти щось хендмейдне з Дрогобича до Харкова буває непросто.

Є безліч магазинів, у яких зараз сервіс у чомусь кращий, ніж у нас, але вони маленькі. Їхнє завдання - рости, не втрачаючи якість. І більшість із них помруть у дорозі, оскільки якість на масштабі - дуже дороге задоволення.

Ринок електроніки в Україні вперше просяде в 2019-му. Це виклик і привід дуже уважно подивитися на бізнес-модель Розетки. Електроніка - сфера, якою я займаюся більшу частину життя. У нас у ній дуже багато експертизи, ми тут однозначно найбільші.

Важливо не зациклюватися, у нас ще попереду неоране поле: ринок будматеріалів та автозапчастин, автомобілів.

"Є безліч магазинів, у яких зараз сервіс у чомусь кращий, ніж у нас, але вони маленькі. Їхнє завдання - рости, не втрачаючи якість. І більшість із них помруть у дорозі, оскільки якість на масштабі - дуже дороге задоволення"

Про конкуренцію з Епіцентром. З Епіцентром змагатися буде важко, але в якихось категоріях ми вже з ним конкуруємо: сантехніка, освітлення, товари для декору. Цегла, плитка, будматеріали - з цим набагато складніше. Вони вимагають зовсім іншої логістики, якої у нас немає. З цієї ж причини ми не підемо в продаж картоплі, моркви, заморожених продуктів. А, наприклад, в запчастинах ми будемо розширювати свою присутність.

Про вихід на молдавський ринок. Наша головна проблема - ми дуже помітні. Якщо до нашого приходу це було сонне царство, то тепер усі гравці встали дибки й побігли з божевільною швидкістю. Й абсолютно не факт, що ми їх наздоженемо і переженемо. Про результати рано говорити: поки це не бізнес, а, скоріше, експеримент.

Конкретних планів виходу в Білорусь, Польщу, Грузію немає, є якісь ідеї, або навіть мрії. Будь-яка нова країна для нас - це повноцінна побудова бізнесу з нуля, з усіма процедурами, новою нормативкою, постачальниками... Це непросто. Виводити такі сервіси, як Prom UA, набагато простіше, можна будувати бізнес віддалено.

Про переговори з Алібаба й Амазон про партнерство або продаж. Навіть якщо вони відбудуться, я вам про це не скажу: такі речі робляться не для преси. Поки тут немає ні Алибаба, ні Амазону, зате є ми й цікавий для нас ринок. Прийдуть вони сюди, тоді, можливо, й будуть якісь переговори. Може бути, вони нас просто зжеруть, і ми перестанемо існувати, а, може, у них нічого в Україні і не вийде. Але поки це все порожні балачки.

Про постійні порівняння Розетки з Амазон. Якщо порівнювати бізнеси за розміром, то ми як муха: Амазон в сотню разів більше. А якщо за тим, що ми зробили для України і що Амазон - для Америки, то Розетка привнесла значно більше. Ми кардинально змінили ринок електроніки і переписали правила на ринку реклами, породили ринок продуктів харчування в інтернеті і розраховуємо, що зможемо перекроїти ринок одягу.

Чому від Розетки говорить тільки Владислав Чечоткін. Це пережитки минулого. Перші років сім ми взагалі не спілкувалися зі ЗМІ, але, побачивши, що журналісти пишуть про нас якусь нісенітницю, вирішили, що я дам кілька інтерв'ю. Журналісти про мене дізналися. Потім у нас з'явилося правило, що ми не говоримо на вузькопрофільні професійні теми: навіщо допомагати конкурентам? А щодо всього спектра загальних питань я опинився єдиним спікером.

Що робити, якщо продати Розетку. Я дуже довго й багато про це думав, коли були переговори з Хорайзон. Тоді я прийняв рішення, що Розетка - не моя дитина, і я зможу з кимось розділити за неї відповідальність. При цьому у мене є плани і бажання далі розвивати Розетку.

А з іншого боку, скажу відверто, я так і не придумав, що б я робив, якби у мене не було Розетки. У мене є якісь хобі та інтереси, на які зараз не вистачає часу, але я прекрасно розумію, що, якби залишився я без роботи, моїх хобі мені вистачить на три місяці, а далі потрібно щось робити :). І я буду шукати, куди докласти своїх зусиль.

А я не знаю, куди, якщо не в Розетку. Напевно, я занадто приземлений підприємець.

Читайте матеріал російською: Правила Чечеткина: Розетка будет продавать все, страх - мой драйвер, мы семейная компания

Якщо Ви помітили орфографічну помилку, виділіть її мишкою і натисніть Ctrl+Enter.

Коментарі

Останні новини