13.01.2020, 13:01

Король ритейлу. 5 причин, які зробили АТБ лідером роздробу (стаття від 26.12)

Король ритейлу. 5 причин, які зробили АТБ лідером роздробу (стаття від 26.12) - Фото
Фото - rau.ua

Мережа АТБ очолила рейтинг LIGA.net "Компанії, створені з нуля". Як проект трьох бізнесменів з Дніпра ще радянського гарту став ритейлером №1

У березні цього року мережа АТБ відкрила тисячний магазин, швидше за все, за підсумками 2019-го її виручка подолає позначку в 100 млрд (85 млрд в 2018-му), кожного дня 3 млн людей роблять покупки в магазинах АТБ. Це показники найбільшої "нової" компанії в Україні - продуктового ритейлера АТБ. Для того, щоб дорости до таких масштабів, засновникам АТБ Геннадію Буткевичу, Віктору Карачуну та Євгену Єрмакову знадобилося 26 років.

У чому секрет успіху АТБ?

На різних етапах розвитку мережі популярними були різні причини: наприклад, перші роки всі успіхи дніпровських ритейлерів списували на близькість до тодішнього віце-прем'єра Юлії Тимошенко (Буткевич очолював службу безпеки ЄЕСУ). Але чутки про "магазини Юлі" ніяк і ніколи не підтвердилися. У чому ж більш бізнесові причини успіху мережі?

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ - ПЕРШИЙ РЕЙТИНГ УКРАЇНСЬКИХ КОМПАНІЙ СТВОРЕНИХ З НУЛЯ

1. Час

АТБ відразу обрав правильну нішу й аудиторію. Коли АТБ починав експансію за межі Дніпра, конкуренція була ще низька, а обрана ними ніша взагалі майже порожня. Атбшники відразу пішли до сегменту середній мінус, а в той час усі магазини з вивіскою "супермаркет" боролися за гаманці дуже вузького прошарку багатих українців. "АТБ зайшли на український ринок на початку нульових, коли він фактично був порожній", - каже експерт з ритейлу Олександр Ланецький.

Активно розвиватися український ритейл розпочав у 1997 році. І, якщо з'являлися на ринку конкуренти АТБ - супермаркети Фуршет і Сільпо - цілилися в преміум сегмент, АТБ відразу орієнтувався на більш скромного покупця. "В Україні навіть дешевий магазин ніколи не був місцем для бідних - бідні закуповувалися на ринках. У той же час в кризові 2008 і 2014 роки населення бідувало, і середній клас шукав, де придбати продукти дешевше", - говорить Ланецький.

АТБ зі своїм форматом м'якого дискаунтера виявився дуже до речі для мільйонів збіднілих українців.

2. Формат

Власники АТБ - чи не єдині ритейлери, хто майже відразу знайшов свій формат і майже незмінно його дотримувався. В АТБ орієнтувалися на європейські мережі дискаунтерів – Lidl, Aldi і не вигадували нічого зайвого. "Їм якось вдалося передбачити, що формат "жорсткий дискаунтер" (як Aldi, з обмеженим асортиментом і низькими цінами - ред.) в Україні не спрацює. Вони зупинилися на "м'якому дискаунтері", - розповідає співзасновник шведського проекту DYB - Develop Your Business Ігор Гут.

Жорсткий дискаунтер Aldi: в магазинах немає вітрин і автоматичних дверей, а продукти розміщуються в палетах і упаковках. Головні принципи кожного магазину Aldi - простота і ефективність. Пакети в Aldi не безкоштовні, і візки платні, що дозволяє максимально скоротити витрати. Фото - vc.ru.

М'який дискаунтер також передбачає низькі ціни, але покупець має більш широкий вибір товарів (не 1 000 позицій, а 3 500 sku), а магазини більш чисті і краще організовані. "Після пережитого "совка" український споживач став більш вимогливим - хотів якості, але дешевої, і цей момент в АТБ добре підмітили", - говорить Гут.

Погоджується з ним Ігор Гугля, директор компанії GT Partners Ukraine: "Мережа обрала вкрай вдалий для України формат магазинів – "м'який дискаунтер" з яскраво вираженою політикою демократичних цін". Гугля вважає перевагою АТБ той факт, що компанія не загралася в мультиформатність, а всі роки розвивалася виключно в одному концепті магазинів.

3. Бізнес-модель

В АТБ дуже добре знають, чим і як вони заробляють. За словами Гута, бізнес-модель АТБ - канонічний приклад "лідера з витрат". "Тут конкурентна перевага базується головним чином на низьких операційних витратах та ефективному управлінні інфраструктурою", - пояснює Гут. На думку експерта, в АТБ розуміють, що їхній прибуток не в кишені у споживача - він залежить від ефективності компанії, умов роботи з постачальниками та ефекту масштабу.

Експерт додає, що ритейлер робить акцент не на націнку, а на швидку оборотність товарів, що продаються. "Велика увага приділяється розвитку власної логістики. З моменту свого створення мережа отримала вже близько 10 власних розподільних центрів у різних регіонах країни", - говорить він. У рамках логістичної оптимізації АТБ також дуже уважно підходить до вибору локацій під свої магазини.

4. Репутація

Ланецький запевняє, що компанія завжди працювала по-білому, вчасно розраховувалися з постачальниками та не "кидала" партнерів. Такий підхід до роботи вигідно вирізняв ритейлера в нульові, що дозволило досить швидко сколотити великий пул якісних і лояльних постачальників, які забезпечували стабільний асортимент товарів високого попиту.

5. Команда і делегування

Ставка на команду і відхід від операційного управління бізнесом стала ще однією перевагою мережі. Коли власники АТБ вирішили масштабувати мережу, вони почали інвестувати в якісних управлінців, розповідає Гут. "Наскільки я знаю, власники досить швидко делегували операційний рівень і зосередилися на стратегічному розвитку компанії", - говорить експерт.

АТБ післязавтра

Зараз АТБ проводить редизайн та оновлення магазинів. На ринку нові магазини вже охрестили "чорними АТБ" (в оформленні нових магазинів використовується графітовий колір - Ред.), і не тільки через колір. "Для конкурентів вони точно чорні - їх можна назвати вбивцями всіх форматів - від магазину біля дому до супермаркету", - говорить Гут. Опитані LIGA.net експерти кажуть, що жоден з існуючих ритейлерів, крім АТБ, не використовує чіткий формат - усі експериментують, змішують, причому не завжди вдало.



Інтер'єр АТБ після редизайну, "чорний АТБ". Фото - rau.ua

Чи вдасться мережі зберегти звичні темпи зростання - 50 - 100 магазинів на рік?

Опитані LIGA.net фахівці впевнені, що АТБ продовжить зростати, оскільки вибрана ритейлером бізнес-модель не передбачає зупинки. "У цій моделі не можна не зростати, та й український ринок ще не заповнений (за даними Fozzy Group частка "сучасної" торгівлі в країні тільки 60% - Ред)", - говорить Гут. Крім того, на думку співзасновника шведського проекту DYB, АТБ цілком може зробити крок за межі країни і скласти конкуренцію європейським ритейлерам.

При цьому Гугля впевнений, що АТБ не зможе зростати так само стрімко. "Складно уявити, що АТБ і далі буде відкривати 100 магазинів на рік. Ринок поступово насичується сучасними майданчиками", - відзначає директор GT Partners Ukraine. Але можливість експансії ринку за рахунок поглинання дрібніших конкурентів ніхто не відміняв.

На думку Гута, ключовими перешкодами для зростання мережі може стати дефіцит на українському ринку праці та скорочення населення. Крім того, каже він, корпоративна культура компанії трохи застаріла. "Мені здається вони далекі від молодого покоління, людей 20-25 років, які формують абсолютно нові запити", - говорить співзасновник DYB.

Третій ризик, який може зупинити розвиток найбільшого ритейлера країни - запаморочення від успіху. При такому масштабі, говорить Гут, вони загрожують самі собі. "Зараз в АТБ захопилися експериментами. Наприклад, після недавнього запуску нового формату АТБ-експрес, бренд АТБ перетворюється на синьо-чорно-зелений світлофор", - вважає Гут.

Читайте російською: Король ритейла. 5 причин, которые сделали АТБ лидером украинской розницы 


журналист Liga.net
Підписуйтесь на аккаунт LIGA.net в Twitter, Facebook, Інстаграм: в одній стрічці - все, що варто знати про політику, економіку, бізнес і фінанси.
Отправить:
Если Вы заметили орфографическую ошибку, выделите её мышью и нажмите Ctrl+Enter.